Negocjator od nieruchomości: targuje się i znika
Home / Mój biznes / Negocjator od nieruchomości: targuje się i znika

Negocjator od nieruchomości: targuje się i znika 2

– Jeśli majętny człowiek podjeżdża Porsche, handlowiec to widzi i myśli sobie, po co mu rabat? Do tego ładny garnitur, zegarek, najnowszy telefon i jeszcze opowieści, że mamy super płatną pracę. To złe metody – o tym jak uzyskać rabat na mieszkanie opowiada Dariusz Ługowoj, szef warszawskiej firmy Negocjatornia, która od lat specjalizuje się w negocjowaniu warunków zakupu nieruchomości.

Negocjuje pan ceny także poza pracą?
Często negocjuję nawet w czasie zakupu kwiatów, ze 100 złotych zawsze można te 15 złotych urwać. To jest kwestia wykorzystania warsztatu i poszerzania wiedzy. Oczywiście, trudniej negocjować rabat z osobą, która sprzedaje kwiaty, niż cenę domu wartego milion złotych. Osoba sprzedająca kwiaty zarabia mniej, szanuje biznes, dlatego jest trudniej. Negocjuję nawet w trakcie zakupu tak prozaicznej rzeczy jak np. kabina prysznicowa.

Jak pan to robi?
Wchodzę do dużego sklepu, rozmawiam najpierw z pracownikiem, który mówi, że nie można negocjować cen, potem proszę o spotkanie z kierownikiem sklepu i wtedy zaczynam negocjować. Proponuję 20 procent rabatu, on mówi: 10, ja odpowiadam: 15 procent. To są dłuższe negocjacje, bo taki sklep nie schodzi z ceny od razu. Zwykły pracownik nie ma zgody na udzielanie rabatu klientom. Może nie zawsze się uda, ale warto spróbować.

Kiedy negocjacje nie mają sensu?
Są takie sytuacje. Czasami dzwonią pracodawcy i mówią, że chcą zwolnić pracowników. Proszą, żebym pomógł negocjować kwotę odprawy. Tłumaczę, że nie ma to sensu, ponieważ są przepisy, od których nie można się odwoływać. Nawet jeżeli wynegocjujemy z tymi osobami niższą odprawę, to i tak te osoby w sądzie odzyskają te pieniądze.

Najtrudniejszy przypadek w czasie negocjacji?
W 2011 roku wynegocjowałem cenę nieruchomości, ale klient nie mógł uzyskać kredytu. Wtedy jeszcze nie byłem doradcą finansowym. Był problem z zaakceptowaniem przez bank dokumentów poświadczających zabezpieczenie finansowe. Klient był innego wyznania, a w przypadku np. Świadków Jehowy, to wspólnota poświadcza za kredytobiorcę. Znalazłem jeden bank, który zgodził się udzielić kredytu. Tutaj poczułem drugą siłę, dlatego też zostałem doradcą finansowym. Obecnie rozmowy negocjacyjne z bankami to 50 procent mojej pracy.

Czy negocjacji można się nauczyć? Jak zostaje się negocjatorem?
„Negocjatornia” rozpoczęła swoją działalność 1 lipca 2009 roku. Wcześniej byłem i sprzedawcą i kupującym. Nabrałem doświadczenie w negocjacjach. Obecnie porównuję oferty kredytu hipotecznego, negocjuję z bankiem prowizję, marżę, staram się przedstawić korzystniejszą propozycję kredytową, a tym samym przebić ofertę innego doradcy finansowego. Negocjuję też cenę nieruchomości. To nie jest łatwa praca, wymaga ode mnie odporności na stres, uporu i cierpliwości. Należy pamiętać, że klient nie podejmuje decyzji od razu. Może być tak, że w jednym miesiącu uda mi się wynegocjować cenę 10 nieruchomości, za miesiąc 100, a potem znów 40. To jest sinusoida. To nie jest praca dla osoby słabej psychicznie, która nie potrafi oddać się całkowicie swojej pracy. Czasem, gdy wydaje mi się, że jestem już po pracy i spędzam czas z synkiem dostaję telefon, że trzeba gdzieś przyjechać, bo wcześnie rano zaczynają się negocjacje. Telefon jest włączony całą dobę. Wydaje mi się, że moja praca przypomina bardziej pogotowie negocjacyjne, niż typową pracę negocjatora.

Co pan robił wcześniej?
Moją pierwszą pracą była praca handlowca – sprzedawałem wtedy maszyny do robienia pieczątek, każda kosztowała około 4-5 tysięcy złotych. Sprzedawałem je drukarniom oraz punktom stemplarskim. Można było zrobić zdjęcie twarzy, przełożyć na pieczątkę, odbić na kartce i potem pokazać, że to się nie rozmazuje. Widać było wszystkie szczegóły twarzy np. brwi. To była taka produkcja pieczątki w pięć minut. Potem miałem poważny wypadek samochodowy, walczyłem o to, żeby nie stracić nogi i wrócić do normalności. Trwało to rok, ale się udało. Następnie byłem kierownikiem działu handlowego w branży telekomunikacyjnej.

Jak dziś wygląda pana praca?
Moja praca to ciągłe spotkania z klientami, bardzo dużo czasu zajmują mi dojazdy, ponieważ działam na terenie całej Polski. Czasami spotkania organizowane są spontanicznie, ale ten fach tego wymaga. Dzwoni klient, że przyjeżdża ze Szwajcarii do Poznania o godz. 20:00 i chciałby, żebym rano pojawił się w kancelarii notarialnej na negocjacjach.

Jakie sztuczki są stosowane w trakcie sprzedaży mieszkania?
W momencie, gdy klient podjeżdża do biura sprzedaży nieruchomości dużej firmy i wykazuje zainteresowanie konkretnym mieszkaniem przychodzi ktoś i je rezerwuje. Czasem jest to starsza para, która wyciąga gotówkę i kupuje w danym momencie. To jest gra psychologiczna. Klient, który wchodzi do biura sprzedaży dewelopera denerwuje się, że nagle straci mieszkanie, skoro tyle osób się nim się  interesuje. Kolejna sytuacja: deweloper dzwoni i mówi, że jest pani drugą osobą w kolejce, albo trzecią. Zapisuje sobie dane osobowe i mówi, że oddzwoni. To jest gra aktorska, bo po tygodniu sprzedający oddzwania i mówi, że pierwszy klient w kolejce nie dostał kredytu, drugi w kolejce się rozmyślił, a mieszkanie którym się pani interesowała jest wolne. Następną sztuczką jest chowanie mieszkania na stronie internetowej.

Chowanie?
Tak, przez dewelopera. Mamy czteropiętrową inwestycję i jest w niej mieszkanie o powierzchni 55 metrów kwadratowych tylko na 1 piętrze, a na drugim, trzecim, czwartym tego mieszkania już nie ma. W chwili, gdy klient kupi mieszkanie na 1 piętrze, na stronie internetowej dewelopera pojawia się mieszkanie na drugim piętrze. Wszystko po to, żeby nie pokazywać klientowi, że 3/4 mieszkań nie jest sprzedanych. W ten sposób wywierają na kliencie presję szybkiego podjęcia ostatecznej decyzji.

Na co jeszcze trzeba uważać?
Przed targami mieszkaniowymi deweloperzy podwyższają ceny nieruchomości o około 5-7 procent. Następnie przedstawiana jest oferta targowa z 5-7 procentowym rabatem, garaż drugi gratis. Klienci bardzo często nie sprawdzają wcześniej cen, myślą, że to świetna okazja.

Tak, jak w sklepach.
Tutaj mówimy o znacznie większych kwotach. Jeśli odwiedza pani takie targi i widzi 5 procent rabatu przy cenie zakupu 700 tysięcy złotych za nieruchomość lub też czwarty pokój gratis, bądź garaż, to może być pani w szoku. Jest okazja, podpisujemy umowę. Po targach okazuję się jednak, że to co my uważaliśmy za ofertę specjalną jest w rzeczywistości ofertą wyjściową, którą można było negocjować.

Rynek pierwotny, czy wtórny?
Na rynku wtórnym ciężko znaleźć okazję, jeśli jest jakaś nieruchomość w okazyjnej cenie, to sprzedaje się w ciągu kilku dni. Przypomnę: 40 procent klientów płaci gotówką. Nieważne czy to Warszawa, Wrocław, Kraków, czy Poznań. Na rynku wtórnym polecam licytacje komornicze. Często mieszkania można kupić za 3/4 ich wartości. Ale to też temat dla klientów gotówkowych. Płatność jest tutaj w ciągu 14-28 dni, a zgłasza się czasem 7-8 osób. Na rynku pierwotnym od boomu w 2005 roku, kiedy ceny poszły mocno w górę, trudno było znaleźć dobre jakościowo mieszkanie. Moja praca wymaga tego, żebym pojawiał się na prowadzonych przez deweloperów inwestycjach. Dzięki temu mogę porównać jakiego rodzaju wyposażenie jest montowane i jakiej jakości. Nie raz spotkałem się z sytuacją, gdzie deweloper chcąc zaoszczędzić montował gorsze windy, parapety czy drzwi. Widziałem budowy, gdzie ściany się rozchodziły, a w garażach stała woda. Na palcach jednej ręki mogę policzyć deweloperów, którzy mają na uwadze jakość, a nie tylko ilość.

Czy Polacy potrafią kupować mieszkania?
Nie wszyscy. Ponad połowa klientów nie sprawdza umowy z deweloperem, czy też ze spółdzielnią mieszkaniową. Klienci nie zwracają uwagi na kwestie własności gruntu, w jaki sposób jest liczona powierzchnia mieszkania, czy deweloper do powierzchni wlicza np. ściany działowe. Trzeci błąd: klient nie zwraca uwagi na to czy  miejsce postojowe jest na płycie betonowej, czy też na platformie elektrycznej. Po czym okazuje się, że klient kupuje miejsce postojowe, gdzie maksymalna wysokość auta jakim można wjechać na platformę to 1.55 m. Ma garaż, ale nie może tam zaparkować.

Jak się pan przygotowuje do negocjacji?
Oczywiście w zależności od sytuacji np. przebieram się w taki sposób, żeby wyglądać schludnie, ale jednocześnie staram się, żeby mój strój świadczył o tym, że nie jestem osobą zamożną. Ważna jest też kwestia podjechania gorszym samochodem na spotkanie. Jeśli majętny człowiek podjeżdża Porsche, handlowiec to widzi i myśli sobie, po co mu rabat? Do tego ładny garnitur, zegarek, najnowszy telefon i jeszcze opowieści, że mamy super płatną pracę. To złe metody. Przy rozmowach z deweloperami to ja jestem klientem. Przekazuję kontakt swojemu klientowi na samym końcu, jak już warunki cenowe są ustalone. Ostatnio w Krakowie uzyskałem rabat 7 procent, dzięki swoim umiejętnościom negocjatorskim.

Ile trwa znalezienie mieszkania, wynegocjowanie rabatu, załatwienie kredytu?
Wszystko zależy od klienta i dewelopera. Jeśli klient wie, co chce kupić to znalezienie mieszkania może trwać miesiąc, ale jeśli ktoś jest mniej zdecydowany to może to trwać rok albo i dłużej. Sam proces negocjacji zazwyczaj trwa tydzień, niekiedy przeciąga się do miesiąca np. gdy kontakt z deweloperem jest ograniczony lub nie mogę się kontaktować bezpośrednio z osobą decyzyjną. Natomiast załatwienie kredytu trwa od 2 tygodni do miesiąca. Kiedyś pojechałem do Wrocławia, nastawiając się na negocjacje trzydniowe, ale zauważyłem, że cena ładnie schodzi: najpierw do 5%, potem 9% i 11%, ostatecznie udało się uzyskać 19,5% rabatu. Ale to trwało miesiąc. Zauważyłem, że budynek, w którym klient kupuje mieszkanie miał być budynkiem hotelowo – apartamentowym. Aczkolwiek temat się nie udał, a budynek został przerobiony na apartamenty. Deweloper wpadł w kłopoty finansowe, zależało mu na tym, żeby jak najszybciej sprzedać nieruchomość. Efekt był imponujący: rabat ponad 124 tysięcy złotych. W tej sytuacji, gdzie efekt był niewiarygodny, klient się zdziwił, ile musi zapłacić za negocjacje, jako, że koszt usługi to 10 % prowizji plus VAT od kwoty wynegocjowanego upustu. Chciał negocjować ze mną rabat na moją usługę. W ostateczności po przeanalizowaniu liczb klient był bardzo zadowolony z uzyskanej ceny i sfinalizował zakup nieruchomość. Ale to incydent. Większość klientów chciałaby być zaskoczona tak dużym procentem rabatu.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Theme developed by TouchSize - Premium WordPress Themes and Websites