Energia Afryki
Home / Mój biznes / Energia Afryki

Energia Afryki 54

Często europejscy przedsiębiorcy pojadą tam raz i myślą, że to wystarczy. Nie, nie da się prowadzić biznesu w Afryce z wygodnego fotela w warszawskim, poznańskim czy krakowskim biurze. Trzeba tam być – tłumaczy Tomasz Nowowiejski, współzałożyciel i prezes Mutalo Group. Produkowany przez jego firmę napój energetyczny podbija Afrykę.

Jak to się stało, że trafił pan do Afryki?
Pracowałem kiedyś w niemieckim funduszu, który nazywał się Rocket Internet. Zarządzałem portalem, który funkcjonował podobnie jak Allegro czy eBay. Polegało to na tym, że rozkręcałem biznes e-commerce, na początku na terenie Afryki Wschodniej, a potem na całym kontynencie. Obsługiwałem 17 krajów, bardzo zróżnicowanych. Wyjechałem przypadkiem, po prostu dostałem ofertę pracy i zdecydowałem się na taki szalony krok. Pracowałem tam kilka lat. Współpracowaliśmy z dużą liczbą importerów, dystrybutorów, handlarzy. Po jakimś czasie zaczęli przychodzić i pytać: może zaczniemy coś importować, może napoje?

I co pan odpowiedział?
Powiedziałem, że się rozejrzę, nie miałem w tym doświadczenia. Okazało się, że to nie jest jednak takie trudne. Po zakończeniu pracy dla Rocket Internet wraz z moją wspólniczką postanowiliśmy zająć się tym na poważnie. Chcieliśmy sprowadzać różne europejskie napoje do krajów afrykańskich, ale okazało się, że nie do końca nam to odpowiada.

Dlaczego?
Z prostego powodu: w momencie, kiedy producent dowie się kto jest finalnym odbiorcą jego produktu, pośrednik staje się zbędny. A my mieliśmy większe ambicje niż bycie zwykłymi pośrednikami. Chcieliśmy zbudować coś znacznie większego. Stąd narodził się pomysł stworzenia własnej marki KABISA, która będzie odpowiadać kolorowej, barwnej i pozytywnej atmosferze afrykańskich rynków, które były nam tak bliskie.

Nazwa jest pozytywna.
KABISA w języku suahili oznacza doskonale, absolutnie.

Co pana zaskoczyło w prowadzeniu biznesu w Afryce?
Trzeba mieć dużo cierpliwości. W Afryce negocjacje są długotrwałe, czasem potrafią trwać nawet kilka miesięcy albo lat. Kontakt się urywa, potem się powraca do rozmów. Afrykańczycy bardziej od komunikacji poprzez e-mail i telefon, cenią sobie osobiste spotkania. W europejskim biznesie panuje często taka zimna kalkulacja, liczy się tylko pieniądz. W Afryce oprócz pieniędzy liczy się to, z kim robimy biznes, czy znamy tę osobę, czy znamy jej rodzinę. Zachodnie firmy często wpadają w pułapkę białego człowieka.

Na czym polega ta pułapka?
Afrykanie są przyzwyczajeni do tego, że przyjeżdża biały, który jest naładowany kasą i myśli, że będzie robić biznes z naiwnymi ludźmi. Trzeba pokazać, że nie jest się turystą. We wschodniej Afryce białego człowieka nazywają „muzungu”, to jest pejoratywne określenie białego naiwniaka, który przyjeżdża do Afryki, której nie rozumie. Trzeba pokazać, że jest się stamtąd, że się rozumie, jak się tam robi biznes.

A myślenie stereotypowe? Wielu powie: energetyk w Afryce? Mają większe potrzeby.
To przestarzałe myślenie. 40 lat temu Afryka była rzeczywiście bardzo biedna, dziś największe miasta nie odbiegają cywilizacyjnie od największych europejskich miast. Mało tego, będąc tam, ma się wrażenie, że to u nas jest mało ludzi i mało samochodów. Tam nie ma infrastruktury, jest dużo aut i są wieczne korki. Warszawa po powrocie z Nairobi wydaje się wyludniona.

A konkurencja?
Oczywiście, że jest i to nie mała, ale w innych sektorach jest większa, np. w branży elektronicznej czy tekstylnej, w której prym wiodą Chińczycy.

Jak wygląda produkcja?
Tam są wysokie temperatury, potrzebne jest zatem odpowiednie opakowanie. Dlatego też, by opracować produkt, odpowiadający lokalnym realiom, współpracujemy z wieloma firmami w Polsce i za granicą. Napój, który trafia do Afryki to mieszanka kofeiny, tauryny, witamin i dodatków. Dbamy o to, żeby nie było sztucznych składników, jak chociażby aspartam. Kanały dystrybucji są podobne jak w Polsce. Napój KABISA można kupić w super i hipermarketach, większych sklepach, ale także od ulicznego sprzedawcy. To wygląda tak: sprzedawca idzie do lokalnego sklepu, nakupi takich napojów i będzie sprzedawać 200 metrów dalej, nieco drożej. Nasz energetyk można kupić średnio za dolara. Testujemy też kolejne produkty: soki, napoje alkoholowe i kosmetyki

A kto najczęściej kupuje?
Na pewno osoby młode, pracujące, studenci, aktywnie spędzający czas, nastawieni na spotkania z przyjaciółmi, napój skierowany jest raczej do klasy średniej. Nie zapominamy o lokalnym marketingu.

Jak się reklamuje energetyk w Afryce?
Króluje reklama offline. Ważne są reklamy w radiu, billboardy, telewizja, obecność materiałów promocyjnych w sklepach. W kształtowaniu wizerunki marki coraz większą rolę zaczynają też grać social media.

Dlaczego nie postawiliście na biznes w Polsce?
Bo chcieliśmy wykorzystać swoje doświadczenie zdobyte na afrykańskich rynkach. Poza tym w Polsce jest większa konkurencja, dłużej czeka się na swoje pieniądze. Widzimy potencjał w polskich produktach, które pozostają nadal na świecie niedocenione, pomimo wysokiej jakości.

A od strony formalnej? Gdzie łatwiej założyć taki biznes?
Założyć biznes wszędzie jest łatwo. Trudniej jest go prowadzić i osiągać zyski. W afrykańskim biznesie są trzy rodzaje przeszkód: znalezienie odpowiedniego kontrahenta, zarejestrowanie produktu i utrzymanie się na rynku.

To zacznijmy od problemów ze znalezieniem odpowiedniego kontrahenta.
Jest z tym problem, bo w Afryce nie ma baz danych firm, książek telefonicznych, internetowych wykazów. Weryfikacja klienta to ciężka praca i mnóstwo rozmów twarzą w twarz.

A zarejestrowanie produktu?
W Polsce, żeby zarejestrować produkt trzeba go zgłosić przez internet, to jest deklaratywne i to by było na tyle. Polska jest w tym zakresie w światowej czołówce. W Afryce rejestracja produktu często się wiąże z fizyczną prezentacją: trzeba iść do urzędnika, który siedzi w ministerstwie, trzeba się z nim spotkać, porozmawiać, opowiedzieć o produkcie i on z bliżej nieokreślonych powodów może zdecydować, że ten produkt mu się nie podoba, nie wyda zezwolenia na rejestrację. To się wiąże z próbami wyłudzenia łapówki. Rejestracja to długi proces, w niektórych krajach trwa nawet pięć lat. A trzecia rzecz to wspomniane utrzymanie na rynku. Samym sukcesem nie jest sprzedaż jednorazowa, sukcesem jest sprzedać tam coś ponownie.  Chodzi o to, żeby klient zamówił i wrócił. Wiele polskich firm odniosło jednorazowe sukcesy, których nie umiały powtórzyć.

Jak to zrobić, żeby sukces nie był jednorazowy?
Często europejscy przedsiębiorcy jadą tam raz i myślą, że to wystarczy. Nie, nie da się prowadzić biznesu w Afryce z wygodnego fotela w warszawskim, poznańskim czy krakowskim biurze. Trzeba tam być.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Theme developed by TouchSize - Premium WordPress Themes and Websites